La méthode AIDA

Utilisée dans le secteur commercial, cette méthode est devenue un élément incontournable du marketing. Elle permet de mener une action de communication à la vente d’un produit. Les étapes sont définies comme suit :

L’accroche (image, typographie…), l’intérêt, le désir et l’action  A I D A

– L’accroche A : Attirer l’attention, savoir capter l’attention de votre interlocuteur en parlant de lui ou de ses besoins et lui exposer de façon claire le message que vous souhaitez lui faire passer.
o Nereprenezpascequipeutêtremisdansl’objetdelalettre.
o Commencez par « Vous » et faites en sorte que dès le premier paragraphe, votre
correspondant puisse dire : « oui, je me reconnais bien dans la situation décrite ».

Exemple tiré d’un mailing :

Votre entreprise est régulièrement confrontée au renforcement des exigences réglementaires sur l’environnement, dans l’exploitation courante de votre site, mais aussi dans les perspectives de renouvellement de votre gisement.

– L’intérêt I : susciter l’intérêt en faisant rapidement comprendre ce que vous proposez, en interpelant, en donnant l’envie d’en savoir plus sur ce que vous proposez.
o Trouvezdesidéespoursusciterl’intérêtdevotrelecteuretluidonnerenviedelirelasuite. 1 Exemple tiré du mailing :
Le Cabinet ALPHA, spécialiste reconnu du domaine depuis plus de 20 ans, est votre partenaire naturel tout au long de la vie de votre exploitation.
–  Provoquer le désir D : déclencher le désir chez votre interlocuteur afin de l’amener à vouloir mieux vous connaître, démontrer que c’est son intérêt de travailler avec vous. C’est la réponse à la question : « qu’est ce que l’on pourrait faire ensemble ? »
o C’est une question d’argumentation. Vous aurez sélectionné les meilleurs arguments par rapport à votre objectif.
Exemple tiré du mailing :
Nous vous accompagnons pour :
– l’obtention des autorisations grâce : aux études de préfaisabilité, aux expertises hydrologiques, écologiques, paysagères, acoustiques modélisation informatique du gisement…, à la réalisation du dossier de demande, à l’assistance pendant l’instruction et l’enquête publique ;
– la conformité de l’exploitation vis à vis de vos arrêtés d’autorisation (en contrôle interne), mesures de bruit, poussières, analyses d’eau, mesures de vibrations, santé et sécurité…
– Inciter à l’action A : après avoir éveillé un besoin ou un désir chez votre interlocuteur, pousser à agir dans votre sens.
o C’estlemomentdeconclureetd’emporterladécisiondevotrecorrespondant,cellequi vous permettra d’atteindre votre objectif.
Exemple tiré du mailing :
N’hésitez pas à nous contacter, c’est avec plaisir que nous viendrons vous rencontrer sur votre site et que nous répondrons à toutes vos interrogations !
Je me permettrai d’ailleurs de vous contacter dans ce sens sous 8 jours.
Les techniques pour un bon processus de vente :
1. Inventorier toutes les caractéristiques produit
Comment votre offre pourra permettre au client : ü d’augmenter son CA
– de diminuer ses dépenses
– de limiter ses risques
– d’élargir son horizon (gagner en liberté, autonomie) Bénéfices clients

2. Déterminer les avantages concurrentiels

USP

3. Apporter la preuve de la véracité de vos arguments

Se constituer une véritable «boîte à outils», notre argumentation orale d’éléments visuels et d’éléments de preuves
– Le Book commercial
– Une présentation «powerpoint»
– Le produit en lui-même ü Un client témoin !

4. Personnaliser l’argumentation

Savoir présenter le bon argument de vente, au bon moment et au bon client
WIN WIN

5. S’exprimer avec conviction

Force de conviction, la puissance du vendeur
3 qualités essentielles : EFFICACITE – REACTIVITE – SENS DE L’ECOUTE

Source: OTP Organisation & Training Partners SA